玩法公布了，补贴也来了，中小商家的心可以放下来了吗?

618不应该只属于平台和大品牌。

消费也一样，消费者也不会只选择购买品牌商品，形式多样的小玩意、高性价比的、独特的设计，这些来自中小商家的供给，也是大促的重要一环。

(资料图片仅供参考)

在经济持续下行之后，价格再一次成为电商的核心竞争力，刘强东懂这个道理，戴珊也懂这个道理，但是大家都很清楚，如果没有中小商户的加持，想要单纯靠曾经服务“消费升级”的大品牌们来实现低价，基本上是天方夜谭。

于是，“生态繁荣”，这四个字重新被提到台面上，平静的池塘需要鲶鱼搅动，这是一种“倒逼”的力量，是平台保持创新，让大品牌不敢躺平的力量。

于是我们看到，今年618，中小商户重新回归各大电商平台C位。

01

得中小商户得天下

今年618还没打响之前，其实就有了明显的抢人大战的苗头，传统电商与短视频在中小商户这里厮杀。

这里面有两个明显的变数因子，一边是传统电商对于中小商户权重不足编程的疑虑，另外一方面则是短视频平台流量越来越贵，走量不赚钱的现实。

“像618这样的互联网大促，热闹都是属于那些大品牌的。”

传统电商行业，一直上演着经济学商业规则的“二八定律”，20%头部品牌贡献80% GMV，80%中小商户贡献20% GMV，中小商户在购物节的缺位现象一直很明显，直接的原因就是玩不起。

你不让我玩得起，我们也躲得起，于是中小商户往往在大促（618，双11等）选择躺平。同时他们也会选择去到拼多多、抖音。

但是很可惜，没有一个不割韭菜的平台，新的平台崛起后，似乎中小商户也开始玩不起了。

一位国产服装商家告诉陆玖商业评论，“今年618，我们的营销主阵地其实还是淘天和京东两大平javascript台，尽管公司也曾考虑过阶段性加大短视频带货投入，但流量价格实在太高了，即使后面GMV好看，但毛利可能所剩无几，更不敢核算人力物力等成本。”

“京东方面，面向所有品牌商家开放了百亿补贴、便宜包邮、京东秒杀等重要频道;淘宝方面则上线了面向中小商户的专属营销通道‘淘宝好价节’，同时还把首页焦点位置，给到了好价节会场和‘淘宝好价’频道。”该服装商家如是说。

回顾整个中国电商，得中小商户者得天下，淘宝、拼多多、以及如今直播电商。

天猫淘宝以及京东重新开始重视中小商户，这是一个认知轮回。

02

回归需要政策支撑

既然要抢人，那么就得给政策，中小商户的动力永远来自利润。

流量、权重、规则，这是中小商户在任何一个平台都关心的核心要素。

流量，这是电商平台核php心的盈利手段。

流量就像水，从外部引入一部分，自身制造一部分，然后综合在一起再卖给第三方商户，中小商户在资金上的实力自然不能跟大商户相提并论，所以在搜索流量上自然就吃亏，久而久之，生意自然不好做。

那么，今年传统电商的流量玩法有没有变化?从以前单纯的竞价因子，有没有加入价格因子?起码从现在看来，无论是淘天，还是京东，都认识到了这个问题的重要性，“根据各自不同优势，独给予好的位置”，中小商户迎来了公平。

淘宝好价负责人邹衍不久前曾提到，淘宝正在补齐“我们曾经有机会，但可能没有重视的一个板块”。淘宝平台上不缺供给HWXFGdnLzw、不缺好价，真正欠缺的，是让那些本身有能力提供好价好物的商家，找到更多爆发成长的机会。

权重，则是平台对于中小商户的一个态度，能不能一视同仁处理问题。

以往“天猫618”开始改为“淘宝天猫618”，此举也被市场解读为，淘宝生态占位将被提高;京东也在618推出“减负增收”大礼包，要帮助中小商户销售翻倍。

淘宝将面对中小商户的“淘宝好价”频道，放在“寸土寸金”的淘宝首页正中间的位置，很大程度上，可以从消费者决策路径的前半段切入，“需求-搜索-购买”或变为“看见-激发购买”，这会直接拉动了中小商户的流量，进而刺激下单机会。

京东APP首页的百亿补贴、便宜包邮、京东秒杀等核心频道将向所有商家开放，让商家实现自主提报、公平竞价。

规则，一个平台，持续性的规则就是平台法律，有了稳定的规则，才能有中小商户的持续支持。

今年618，各大电商平台都开始让利，这到底会是一种短期行为，还是长期行为，这才是核心中的核心。

去翻一翻过去几个季度的财报，我们就会发现，阿里、京东、拼多多三家公司，谁的营收在增长，谁的利润在增长，从某种意义上来说，让利此时比利润更重要，三家依旧围绕着用户心智在竞争。

“我们最怕618各家的政策就是一时兴起，等大家真金白银投进去之后，平台政策又变了，这才是我们最担心的。”某风扇品牌的代运营商告诉陆玖商业评论。

03

从根上帮助中小商户

“不让每一个商家掉队”，这也是淘天集团CEO戴珊一再强调的事情。

她在618启动会上透露，“淘宝今年会在用户规模上进行历史性的巨大投入。我们有义务、有责任跟商家一起吸引更多的用户，把用户的规模做大。”

吸引用户的潜台词是什么?那就是拉新，增长，扩大规模，这才是中小商户最看中的因素。

平台想要帮助中小商户持续成长，并不是一场平盆大雨广撒流量就可以实现的。于平台而言，要做的是给予商家长期的雨水灌溉。

“说实话，现在各家平台的情况都不一样，有些平台无论我们怎么折腾，平台怎么扶持，也没有新的用户进来了，有些平台呢，只要资源倾斜一点，我们自己运营精细化一些，还有新的活水进来，平台自身的流量价值并不一样。”一家女性用品京东代运营商表示。

如何精细化运作流量?从大的流量池中，挖掘更多的私域流量，这需要平台与商家一起努力。

以淘宝为例，修改规则，方便中小商户打通流量、运营、内容、推送一系列流程，让中小商户有力可使，只要做好内容推送，加强直播的品质，维护好粉丝的热度，就可以持续增加店铺的黏性、复购以及拉新。

现在无论是淘天，还是京东，都开始认识到内容对于电商的拉新价值，本质上，直播或者短视频起到了说明书的作用，帮助消费者更加直观了解一款产品或者一个店铺，比传统的图文形式更加直接。

“大促期间，结合平台玩法，配合主播改价、打爆款，销量会有明显提升。其余时间，只要跑好直通车、钻展、淘宝客等老几样儿，流量、复购都有保证”，不少商家认为，淘天中小企业发展中心的成立，以及618后“淘宝好价”成为长期入口，给了他们更大的经营期待。

一位淘宝十年老店铺的店长告诉陆玖商业评论:“很长一段时间里，规则很简单，你花钱买流量你就能卖货，不买量你就啥也不行，变量就是钱，现在平台给了规则，那么我们就能通过运营和自身的努力，来弥补我们资金的不足。”

04

零售的核心是生态

一片花园，最需要的是什么?很显然是蜜蜂，如果没有蜜蜂，整个花园的物种就会毫无生机，物种越来越凋零，因为花园物种之间，要靠蜜蜂来传递信息，这样才能保持繁殖和生长。

经常去逛商场的消费者，应该会发现，商场里，最能折腾的两类商户，一种是顶层的餐饮，一种是地下一楼的促销区，这些都是典型的中小商户代表，促销员、大喇叭、海报也经常是他们在用，中间层的大牌们，往往都是常年不动声色。

电商生态中，中小商户的价值就是花园里的蜜蜂和商场里的负一层，最大的价值就是折腾。

中小商户可以激发生态，从产品种类到服务到创造性持续换代，因为中小商户永远是饥渴的，追求从0到1的过程，他们在生态中，就像一条条鲶鱼，可以倒逼大玩家们有危机感，可以倒逼平台提供更好的服务。

近几年大火的脱毛仪、美容仪、冲牙器市场，原本都是国外大牌的天下，日子过得非常舒服。

但是国产的花至、觅光、倍至、Ulike等品牌的出现，立刻就倒逼了整个产业的升级，整个行业价格归于合理，劣质产品被淘汰，在这个过程中，电商渠道则帮助了这些品牌快速崛起。

中小商户贡献的可能不是最多的利润，但却是最持久的声量和原动力。

就像我们的生活，米其林和黑珍珠固然令人向往，但是陪伴我们更多的则是，路边的兰州拉面或者成都小吃。